Ôn bài Chiến lược kinh doanh

Yep, chào các bạn, mình là Luân Sét.

Một năm qua là một năm rất là nhiều kỉ niệm với mình, vui có buồn có. Tuy nhiên cái hay nhất của năm trước, đặc biệt là quý cuối năm mà mình nhận được, là bài học xương máu từ thất bại.

Chả là giữa năm vừa rồi cùng mấy anh em mở công ty, cũng hòa chung nhịp đập start-up. Trước nay làm việc mình luôn tâm niệm câu "Thành lũy cao, lương thực đầy, xưng vương muộn" của Chu Nguyên Chương, nhưng trong phút bốc đồng đã quá vội vàng dấn thân nên cũng khá là bết. Cũng may mắn là tuy vấp ngã, rồi người đi người ở, nhưng đến đầu năm nay thì mọi thứ đang khả quan dần lên, những người còn lại cũng là những người gan lì và quyết chí. Những ý tưởng mới được đưa ra, tuy vẫn còn một số bất đồng nhưng nhờ những kinh nghiệm từ lần trước nên cũng đỡ hơn phần nào.

Bản thân mình cũng nhận ra rằng mình đã bị trở nên thụ động mà không hề biết, cái bẫy thụ động rất nguy hiểm. Đấy cũng là một điều cần sửa đổi trong năm nay

Cũng một điều tuyệt vời là nhờ những lúc khó khăn như vậy mới thấy mình có một điều rất may mắn, đó là không mất người bạn nào, ko mất ng anh em nào, ko mất ng yêu, gia đình vẫn yêu quý. Những ai thân với mình giờ vẫn rất thân thiết. Đó thực sự là điều tuyệt vời nhất.

Có nhiều bài học được rút ra, viết lên đây cũng là một cách để tự nhắc lại những bài học, cũng là để chia sẻ để có bạn nào đọc mà thấy tránh được vết xe đổ nào thì tránh 🙂 Bài viết hoàn toàn là những kiến thức mà mình đọc, trải nghiệm và viết lại, nên sẽ mang quan điểm cá nhân và khác với những định nghĩa kinh điển, sẽ còn nhiều sơ suất và gây tranh cãi, mình xin nhận mọi gạch đá với tinh thần xây dựng :)) Trong đó không có kiến thức sâu về tài chính như cổ phiếu, không có kiến thức sâu về xây dựng doanh nghiệp lớn tầm cỡ tập đoàn nghìn tỉ chục nghìn tỉ. Chính xác hơn ở đây là kiến thức kinh doanh của doanh nghiệp vừa và nhỏ.

OKay, bắt đầu nào.

Kinh doanh, theo mình là một sự trao đổi giá trị. Đầu tiên chúng ta hãy quay ngược bánh xe thời gian một chút. Xã hội đầu tiên có sự trao đổi là thời tiền sử, và khi đó mỗi một cá nhân có khả năng kiếm được một sản phẩm riêng, người này có cái này, người kia có cái kia, hai người đem trao đổi với nhau và thế là xong một giao dịch. Người A nhận được giá trị mong muốn, và người B cũng nhận được giá trị mong muốn. Sau rất nhiều cải tiến, đến bây giờ dù hình thức đã biến tấu đi rất nhiều, nhưng bản chất sự việc vẫn là trao đổi giá trị, dù là B2B hay B2C đi chăng nữa.

Mình thích tìm hiểu văn hóa Trung Quốc cổ, nên giờ ngẫm lại, mình quan điểm rằng, trong kinh doanh cũng như trong đời sống, luôn là sự cân bằng theo thuyết âm dương. Giống như có âm thì có dương, có trời thì có đất, và trong kinh doanh có cung thì có cầu, có người mua thì có người bán...

Kinh dịch chỉ với 2 vạch âm dương, sinh ra tứ tượng, rồi sinh bát quái, bát quái tạo nên 64 quẻ dịch biến hóa vô cùng, đại diện cho rất nhiều mặt, mình nghĩ rằng kinh doanh cũng không nằm ngoài những biến dịch mà người đời xưa đã tổng kết. À mà kinh dịch không chỉ là bói đâu nhé.

Để có thể có một doanh nghiệp làm ăn ra tiền, thì có vô vàn bài toán cần phải giải. Đầu tiên là một cái nhìn tổng quan về những thứ phải làm khi bắt đầu bước vào kinh doanh:

  1. Xác định chiến lược kinh doanh - "Biết mình"
    1. Ý tưởng về sản phẩm/ ngành hàng/ dịch vụ định kinh doanh: Ok, đương nhiên ban đầu bạn phải có một khái niệm là bạn định tạo ra cái giá trị gì cho khách hàng của bạn. Vì khi sản phẩm của bạn có giá trị phù hợp với người mua, thì nó mới bán được. Và cái này nó là sự đam mê, là core value của bạn đối với khách hàng. 
    2. Hiểu về sản phẩm - hiểu về cầu nối giá trị mà doanh nghiệp sẽ đem tới cho khách hàng
      1. Sản phẩm thuộc ngành hàng nào? Nhu cầu của người dùng với ngành hàng này hiện tại ra sao?
      2. Sản phẩm có những đặc tính gì? Sản phẩm sử dụng trong hoàn cảnh nào và giải quyết được vấn đề gì cho người dùng? Người dùng như thế nào thì cần sản phẩm nhất?
      3. Những điểm giống của sản phẩm với các sản phẩm cùng ngành hàng? Những điểm khác của sản phẩm với các sản phẩm cùng ngành hàng (PODs Point of differents)? Điểm khác nhau đó là hơn hay là kém, nếu là hơn thì có khó để bị bắt chước không, nếu là kém thì cái hơn của đối thủ có dễ để mình bắt chước không? Điểm khác nhau đó có lợi ích gì cho người dùng(Benefit)? Và lợi ích đó hiện thỏa mãn được mức độ nào theo thang mong muốn của con người? (5 bậc)
      4. Sản phẩm/ dịch vụ có thời hạn sử dụng là bao lâu? Chi phí tạo ra sản phẩm đến lúc sẵn sàng bán cho khách là bao nhiêu? Sản phẩm có tính mùa vụ hay theo xu hướng không?
      5. Sản phẩm có dễ dàng nâng cấp/ thay đổi không? Cần bao lâu và nguồn lực thế nào trong trường hợp cần để nghiên cứu nâng cấp sản phẩm/ tạo sản phẩm mới? Nếu chỉ là vai trò người buôn lại thì tốc độ ra mẫu mã mới/ bản nâng cấp mới của nhà sản xuất là bao nhiêu lâu?
      6. Các vấn đề pháp lý liên quan đến sản phẩm gồm những gì?
    3. Tìm nguồn hàng, xưởng sản xuất/ các đơn vị cung cấp nguyên vật liệu để tạo ra sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp
    4. Xác định market, cần dự đoán dung lượng thị trường, dự đoán xu hướng của thị trường trong 1, 2, 5 năm tới, xác định phân khúc khách hàng mà sản phẩm của bản thân hướng đến (chân dung khách hàng)
    5. Hiểu rõ nguồn lực chủ chốt của doanh nghiệp
      1. Khả năng về tài chính của doanh nghiệp là bao nhiêu? Huy động vốn thế nào?
      2. Nhân lực - Trái tim của doanh nghiệp, người tài của bên bạn có bao nhiêu, mỗi người có thế mạnh như thế nào? Chi phí cho con người là bao nhiêu? Họ có những mối quan hệ tiềm năng như thế nào
      3. Có những nhà đầu tư - những bạn hàng nào tiềm năng/ có sẵn, những mối quan hệ liên quan đến kênh marketing, truyền thông hiện có như thế nào ( có bạn là biên tập viên báo A, gấu là admin page B, người tình là giám đốc công ty C...)
  2. Xác định chiến lược cạnh tranh - " Biết người"
    1. Xác định rõ ai là đối thủ trực tiếp, ai là đối thủ gián ti ếp
    2. Xác định đối thủ có thị phần như thế nào trong thị trường
    3. Xác định đối thủ có thị phần thế nào trong tâm trí của khách hàng? Và nếu ở trong tâm trí khách hàng thì từ khóa nào để khách hàng hình dung rõ nhất về đối thủ
    4. Xác định nguồn lực của đối thủ ở tầm cỡ nào, có thể đánh trực diện được không?
    5. Xác định tốc độ tăng trưởng của đối thủ trực tiếp
    6. Đối thủ đang cạnh tranh với một đối thủ khác bằng hình thức nào? cạnh tranh về giá, về chất lượng, về truyền thông, hay đang đi ngách tránh các đối thủ khác?
  3. Xác định chiến lược thương hiệu ( luôn phải nhớ tuân thủ ít nhất 1 trong 5 quy tắc thương hiệu: Tập trung Focus - Khác biệt Differentation - Phù hợp Relevance - Nổi bật - Nhồi đi nhồi lại Manipulate). Sau khi trả lời được các câu hỏi về chiến lược kinh doanh và chiến lược cạnh tranh, chúng ta sẽ tìm ra được
    1. Hướng tới khách hàng trung tính hay khách hàng mục tiêu (là khách hàng có gu riêng).
    2. Các PODs ( điểm khác biệt) Cần phải làm rõ trong nội bộ:
      1. Điểm khác biệt này phải đảm bảo tiêu chí:
        1. Với khách hàng: có ý nghĩa với khách hàng/ phù hợp với khách hàng hơn ( đi ngách)/ khơi dậy nhu cầu của khách hàng
        2. Với đối thủ: tốt hơn đối thủ (better)/ đối thủ chưa có (unique)/ đối thủ chưa công bố trên thị trường ( truyền thông chưa đến)
        3. Với thương hiệu: đủ mạnh để có thể tồn tại bền vững/ là điểm mạnh tiêu biểu/ đối thủ khó bắt trước được
        4. Khác biệt có 2 loại
      2. Điểm bán hàng (USP unique selling point)
        1. Là điểm khác biệt dẫn đến hành vi mua hàng. Khách hàng mua vì điều này. Cần xác định được hoặc giả định được để thử nghiệm. Đây chính là cầu nối giá trị để doanh nghiệp đến được với khách hàng
        2. Có thể có nhiều điểm bán hàng, tuy nhiên cần test để tìm ra các điểm này
    3. Từ đó đưa ra tuyên ngôn định vị của thương hiệu:
      1. Định vị thương hiệu là điều neo lại trong tâm trí khách hàng, là điều mà toàn nội bộ doanh nghiệp phải biết và nắm rõ, không được phép hiểu sai.
      2. Tuyên ngôn định vị phải đảm bảo được
        1. Đem lại lợi ích cho khách hàng
        2. Không dùng câu từ sáo rỗng, chung chung, càng cụ thể càng tốt
    4. Xác định điểm khác biệt cảm tính
      1. Đưa ra hình mẫu của thương hiệu (archetype)
        1. Có 23 hình mẫu thương hiệu theo tâm lý học phương tây, các hình mẫu này là mẫu lý tưởng mà chúng ta muốn khách hàng nghĩ về mình.
        2. Nên chọn một và chỉ một hình mẫu, sau khi chọn phải dồn hết sức theo nó, để hoàn thiện nó trong mắt khách hàng
      2. Đưa ra tính cách cho thương hiệu
  4. Xác định chiến lược truyền thông, marketing
    1. Sau tất cả những điều trên, hiện giờ chúng ta đã có đầy đủ cơ sở lý luận, nền tảng chắc chắn

Nahh.... thôi muộn quá rồi, hôm khác ôn bài tiếp.

drluanset

>